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pricing Preispositionierung einer neuen Kosmetiklinie im Rahmen einer Vertriebskooperation

Mit welcher Preispositionierung kann ein Newcomer den Markteintritt im heftig umkämpften Kosmetikmarkt schaffen?

Ausgangslage und Zielsetzung: Ein sehr aktiver, aber branchenfremder Investor hat ein Start-up Unternehmen in der Kosmetikbranche erworben und tatkräftig weiterentwickelt. Gute Produkte sind vorhanden und zertifiziert, die Markenrechte international gesichert. Der Aufbau eines eigenen Vertriebes gestaltet sich aber sehr zeitintensiv und teuer – und bringt das Unternehmen nicht vom Fleck! Deshalb wird ein potenter Vertriebspartner gesucht und über einen Branchenkenner als Mittelsmann auch gefunden.
Zielsetzung ist nun, eine Positionierung – und insbesondere Preispositionierung – vorzuschlagen, die die Produktpalette des Vertriebspartners (ein international tätiger Kosmetik- und Parfümeriekonzern) optimal ergänzt und als Ausgangsbasis für die Kooperationsverhandlungen dient.

Vorgehen: Aufgrund der attestierten Produktqualität, des Sortimentes und des bisherigen Marktauftrittes wurde eine erste (Wunsch-) Positionierung vorgenommen. Danach erfolgte die Preispositionierung innerhalb des Sortimentes des Vertriebspartners, zuerst wieder gesamthaft und dann anhand einiger Referenzprodukte, immer aus der Sicht des Auftraggebers. Damit war die Basis gegeben für einen eigenen Vertragsentwurf und die Verhandlungen mit dem potenziellen Vertriebspartner. Nach zähen und langwierigen Verhandlungen und Anpassungen konnte ein Konsens gefunden werden und die Produktlinie wurde als Eigenmarke des Vertriebspartners ins Sortiment aufgenommen, mit dem Vorteil einer wesentlich stärkeren Marketingunterstützung und Management-Aufmerksamkeit!

Nutzen: Aus Sicht des Auftraggebers der TLC lag der Hauptnutzen des Projektes in der Ausarbeitung einer klaren Vorstellung und Argumentation bzgl. Positionierung der Kosmetiklinie gegenüber einem wesentlich grösseren Partner und Branchenspezialisten. – Dies zu Gunsten eines definitiven Markteintrittes und guter eigener Gewinnmarge.


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