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pricing Was darf ein Mörtelzusatz kosten?

Eine spannende Frage in einem Commodity Markt, wo die ganze Branche nur in „Kosten + Marge“ denkt.

Ausgangslage und Zielsetzung: Ein grosses Unternehmen in der Bauzulieferindustrie hat einen Mörtelzusatz entwickelt, der einen Quantensprung in der Verarbeitung brachte. Der Preis orientierte sich an den Herstellkosten plus Marge, der restlichen Produktpalette und dem Preisniveau der Konkurrenz für ähnliche, aber nicht direkt vergleichbare Produkte. Der Markterfolg war dürftig und deshalb die ursprüngliche Fragestellung "mit welchen Marketingmassnahmen kann dem abgeholfen werden?"

Vorgehen: Der Beratungsvorschlag war, nicht breit gestreute Werbe- und Verkaufsförderungsmassnahmen ins Auge zu fassen, sondern den "Value Pricing – Ansatz". Dabei wird für den potenziellen Käufer der zusätzliche Kundennutzen ermittelt und quantifiziert. Dieser monetäre Zusatznutzen wird dann - vereinfacht ausgedrückt - zwischen Käufer und Verkäufer "geteilt".
Nach Vorliegen dieses Grundkonzeptes wurde das ursprüngliche No-Name-Produkt mit einem Markennamen neu positioniert, Argumentationshilfen und Verkaufsunterlagen erstellt und auf dieser Basis die Zahlungsbereitschaft der Kunden überprüft. Abschliessend erfolgte die Verkaufsschulung.

Nutzen: Der Preis wurde neu mit einem Mehrfachen der ursprünglichen Preisberechnung angesetzt! Die Absatzmenge ging gegenüber der ursprünglichen Planung nicht etwa zurück, sondern konnte, entgegen allen Bedenken, ebenfalls massiv und nachhaltig gesteigert werden. Dies aufgrund des nachweisbaren und gut argumentierten Zusatznutzens (Zeit- und Geldersparnis für den Kunden bzw. Anwender). – Man rechne …


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