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cooperation Vertriebspartner gesucht!

Ein „Heiratsantrag“ aus dem Nichts kann viel Aufregung verursachen!

Ausgangslage und Zielsetzung: Ein mittelständisches Unternehmen im Genussmittelsektor (Spirituosen, Wein) wurde von einem grossen ausländischen Konzern angefragt für die Gründung eines Joint Ventures "Vertrieb Schweiz". Nach der anfänglichen Euphorie standen Fragen im Raum wie: "Welches sind die Vor- und Nachteile? Wollen oder müssen wir das grundsätzlich machen? Und wenn ja, ist das der richtige Partner?" – Es war von Anfang an klar, wie immer der Entscheid auch ausfällt, "die Welt wird nicht mehr sein wie vorher"!

Vorgehen: In einem klar strukturierten Verfahren wurden entlang der gesamten Wertkette, von den Lieferanten von Rohstoffen und Handelssortimenten bis zum Endkunden, die positiven und negativen Auswirkungen einer Kooperation aus der Sicht der potenziellen Partner erfasst und gegenübergestellt. In einem gemeinsamen Workshop mit den beiden Parteien wurden auf dieser Basis die Vor- und Nachteile sowie gegenseitigen Vorstellungen und Erwartungen ausdiskutiert. – Anschliessend wurde exakt dasselbe Verfahren mit weiteren interessierten Vertriebspartnern durchgeführt.

Nutzen: Durch dieses Projekt einer möglichen Kooperation wurden die erforderlichen Entscheidungsgrundlagen für das Management geschaffen. Das Unternehmen hat sich nach diesen genauen Abklärungen und unter Berücksichtigung aller Konsequenzen doch für den Alleingang und gegen die angetragene Kooperation entschieden – und der Erfolg hat ihm bisher Recht gegeben!


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